Ungeliebt: Verkauf von Familienunternehmen

Man wird kaum einen Unternehmer finden, der sein Lebenswerk gerne veräußert. Doch manchmal lässt es sich im Zuge von Globalisierung, Wachstum oder Nachfolge nicht vermeiden. So mancher Unternehmer hat schlaflose Nächte bevor er es wagt, den Gedanken an Verkauf auch tatsächlich auszusprechen und weiterzudenken. Der Verkaufsgedanke braucht Zeit zum Reifen. Der Verkauf selbst braucht ebenfalls Zeit, ein Jahr ist keine Seltenheit.

Unternehmer suchen bezüglich eines Verkaufs oft Rat bei ihren Steuerberatern oder Rechtsanwälten. Doch im Prinzip sind das nicht die richtigen Ansprechpartner. Die meisten von ihnen haben zu wenig Erfahrung und zu wenige passende Kontakte, denn beim Unternehmensverkauf sollte man niemals auf zu wenige Pferde setzen. Das wird deutlich, wenn Mathias Weidner von IMAP M&A Consultants in Mannheim erklärt, wie die Profis an einen Unternehmensverkauf herangehen: „Die Basis einer erfolgreichen Unternehmenstransaktion ist die methodische Durchführung des Transaktionsprozesses. Das dient vor allem dem Schutz des Unternehmens, das verkauft werden soll.“ Den Hauptgrund dafür, dass ein Unternehmensverkauf über einen Dritten laufen sollte, sieht Weidner in der Emotionalität der Sache: „Der gesamte Verkaufsprozess ist vor allem für den Verkäufer emotional sehr belastend. Nur etwa fünf bis zehn Prozent aller Aktivitäten sind wirklich rationalen Ursprungs.“

Den Unternehmensverkauf gliedert Weidner in acht Schritte: Projektierung, Analyse, Vermarktungsplan, Vermarktung, Präsentation, Verhandlung, Closing und Abschluss. Für ganz wichtig hält er, die Ziele des Unternehmers frühzeitig auf Machbarkeit und Plausibilität zu prüfen, besonders seine Erwartungen in Bezug auf Kaufpreis und Zeitfaktor. „Man muss vorab prüfen, ob der Verkauf zu den gewünschten Konditionen überhaupt realisiert werden kann. Damit schützt man das Unternehmen vor den Nachteilen eines gescheiterten Verkaufsversuchs, dessen Auswirkungen auf Mitarbeiter, Lieferanten, Kunden und Banken erheblich sein können“, sagt der Fachmann.

Mathias Weidner von IMAP M&A Consultants
hat bereits viele Unternehmensverkäufe begleitet.

Attraktivität für potenzielle Käufer erarbeiten

Die Ermittlung, Auswertung und Darstellung der Potenziale des Unternehmens ist für die Ansprache potenzieller Interessenten unerlässlich. Sie müssen mögliche Synergien und/oder die Erweiterung der Wertschöpfungskette und den daraus entstehenden Nutzen für das eigene Unternehmen erkennen können. Potenzielle Käufer können folgende Interessen verfolgen: eine funktionierende Vertriebsorganisation in einem bestimmten Markt erwerben, eigene Forschungs- und Entwicklungs-, Produktions- und Marketingaufwendungen reduzieren, kompetente Mitarbeiter mit Spezial-Know-how rekrutieren, Zugang zu neuen Bezugsquellen erwerben.

Die Vermarktungsunterlagen bestehen sinnvollerweise aus einem anonymisierten Kurzprofil, Exposé, einer Informations- und Datensammlung. „Damit sprechen wir alle möglichen Interessenten parallel an“, sagt Weidner. „Zu diesem frühen Zeitpunkt des Prozesses können es hundert und mehr potenzielle Interessenten sein bei denen im ersten Schritt geklärt wird, ob sie überhaupt akquisitiv sind. Hierzu ist es noch nicht notwendig, dass sie wissen, um welches Unternehmen es geht. Erst wenn jemand den strategischen Nutzen eines Kaufs anhand weniger anonymer Daten positiv bewertet und das plausibel darlegen kann, erhält er eine detailliertere Darstellung der wirtschaftlichen Situation des Unternehmens. Gleichzeitig muss er eine Geheimhaltungsvereinbarung unterschreiben.“ Der Unternehmer bzw. der Verkäufer selbst sollte nur mit ausgewählten ernsthaften Interessenten zusammentreffen. Alle Vorabtermine sollte der M&A-Berater oder eine andere geeignete Person wahrnehmen. Sobald die potenziellen Interessenten alle Informationen über das Unternehmen erhalten haben, sollte mit mehreren geeigneten parallel weiterverhandelt werden. Weidner empfiehlt aus seiner Praxis, niemals nur auf ein Pferd zu setzen: „Man ist nie dagegen gefeit, dass ein sicher geglaubter Abschluss am Ende doch noch platzt. Deshalb kann es in Ausnahmefällen sinnvoll sein nicht nur einen Notartermin zu vereinbaren.“

Streitpunkt Unternehmenswert

Der Wert des Unternehmens bzw. der Kaufpreis ist der strittigste Punkt im gesamten Verkaufsprozess weiß Weidner aus Erfahrung und sagt: „Ein Unternehmen hat den Wert, den der Markt bereit ist zu zahlen – das kann mehr als erwartet sein, aber auch wesentlich weniger. Entscheidend ist, welche strategische Bedeutung es für den Käufer hat.“ Die gängigsten Bewertungsverfahren sind das Ertragswertverfahren und die Discounted-Cash-flow-Methode. In der Praxis wird häufig der Wert mittels eines branchenüblichen Multiplikators auf das Ergebnis vor Zinsen/Steuern (EBIT), z. T. plus Abschreibungen (EBITDA), angewandt. Alle Verfahren setzen eingehende Prüfungen des Ist-Zustandes und detaillierte Planungen für die nächsten Jahre voraus. Meistens wird ein so genannter unterer und ein oberer Wertansatz berechnet. In diesen Prozess müssen alle Unternehmensbereiche und Beteiligten einbezogen werden.

Einigen sich Verkäufer und Käufer, wird normalerweise eine Absichtserklärung, ein Letter of Intent, aufgesetzt. Darin wird ein Verhandlungsergebnis festgeschrieben, das dann als Grundlage für die weiteren Verhandlungen und Entscheidungsfindung dient. Diese Erklärung muss nicht unbedingt einen endgültigen Kaufpreis enthalten. Möglich ist auch eine Kaufpreis-Spanne, eine Methode zur Ermittlung des Kaufpreises und ein Zeitpunkt, zu dem die Due Dilligence abgeschlossen sein muss. Dabei prüfen die Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer und die Anwälte des Käufers die vom Verkäufer erhaltenen Informationen auf Richtigkeit. Sie ist für den Käufer mit einem erheblichen finanziellen Aufwand verbunden und zeigt seine ernsthaften Absichten, auch wenn er noch keinen Vertrag unterschrieben hat.

Abschluss lässt auf sich warten

Auch wenn die Due Dilligence zur Zufriedenheit des Käufers verläuft und im Prinzip alles klar ist, dauert es noch einige Zeit, bis der Kaufvertrag wirklich unterschrieben wird. Denn im Zuge eines Unternehmensverkaufs ist noch eine Unzahl von steuerlichen, rechtlichen und arbeitsrechtlichen Regelungen zu klären sowie die Finanzierung sicher zu stellen. Besondere Aufmerksamkeit sollte der Kommunikation gewidmet werden. Die Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten sollten weder zu früh vom Verkauf erfahren noch durch andere Quellen als der eigenen Geschäftsführung oder den Inhabern oder gar aus der Zeitung. „Wenn sich Verkaufsabsichten unkontrolliert herumsprechen“, so Weidner, „entstehen blitzartig die unterschiedlichsten Gerüchte. Je nach dem können sie den Verkaufsprozess negativ beeinflussen und zum scheitern bringen.“ Nach der Vertragsunterzeichnung dauert es noch eine zeitlang bis das Closing, der tatsächlich Übergang, erfolgt. Eventuell müssen die Gremien des Käufers noch zustimmen oder das Kartellamt.

„Die Begleitung des gesamten Prozesses durch einen Profi empfiehlt sich auch deshalb, weil ein oder gar mehrere gescheiterte Verkaufsversuche dem Unternehmen extrem schaden können“, sagt Weidner. „Durch die starke emotionale Komponente ist ein Scheitern ohne einen externen Moderator jedoch sehr wahrscheinlich. Ich erinnere mich an ein Geschäft, bei dem der Vertrag nur noch unterschrieben werden musste. Kurz vorher wollten sich Käufer und Verkäufer, beides Familienunternehmer, noch gemeinsam zu einem Abendessen mit ihren Ehefrauen treffen. Sie lehnten die Teilnahme eines Moderators ab. Das Ergebnis war ein Streit, der darin endete, dass der Verkauf scheiterte. So etwas sollte sich kein Unternehmer antun. Dazu ist der Verkauf an sich schon zu schmerzlich.“